Como ser un buen vendedor II



Consejos, Finanzas

Las ventas  involucra diversos factores que van a impactar en su éxito o no, muchos hasta no dependen de usted, pero cuanto más preparado este usted, mas opciones tendrás de éxito. En este articulo vamos a indicar algunas pautas importantes para lograrlo.

un buen vendedor mejoras

1.Saben escuchar

De nada sirve todo el conocimiento adquirido y empatía generada si el vendedor no sabe oír a su cliente.
Como dije anteriormente, el acceso a la información hace que muchas veces las empresas ya sepan lo que necesitan o cuáles son sus problemas, posibles soluciones en el mercado, etc. Y, por eso, quieren hablar con alguien que de hecho entienda lo que están pasando y que todavía puedan enseñar algo que aún no sepan.
Un vendedor que no sabe escuchar no entiende la real necesidad de la empresa, repite información, no evoluciona la conversación, pierde datos importantes y ofrece una solución que el cliente no necesita.
Si usted está hablando más que su potencial cliente durante una venta algo está equivocado.
¡Detente y reflexiona cómo estás guiando la conversación y evalúa qué información te llega el Lead (y que aún no lo sabes) y haz las preguntas correctas

2.Educan al cliente

Vendedores regulares atropellan el proceso y ya quieren mostrar la solución para sus prospectos. Creen que cuando vean cómo funciona su solución, van a abrir las cuentas bancarias y pagar a la hora. ¡Gran error!
Los mejores vendedores enseñan sus prospectos durante todo el proceso. En cada etapa aprenden cómo el mercado se está transformando, nuevas estrategias que pueden aplicar en su realidad y buenas prácticas.

El buen vendedor puede enseñar mucho más que sólo su solución va a abordar. Los que se destacan saben que, al enseñar a la empresa a ser mejor, más preparada ella queda para contratar su solución. No sólo por la confianza gana, pero los consejos ayudan a los Leads a “arreglar la casa” para ese cambio.
Otro punto que vale destacar: excelentes vendedores ayudan a las empresas a evitar problemas

3.Ayudan a diseñar el futuro

Un excelente vendedor ayuda a su prospecto a ver cómo será el brillante futuro de la empresa si contrata su solución y, también, qué perjuicios puede sufrir si no hace nada!
Todo comprador tiene aversión a riesgo. Algunos menos, otros más, pero todos evaluará con precaución cualquier cambio que su empresa pueda sufrir. Si pudieran elegir, muchas empresas quedarían en el mismo lugar conocido como zona de confort.
El vendedor sabiendo de hecho cómo su solución impacta la realidad de la empresa y cómo otros clientes con la misma realidad se beneficiaron, logra pasar al Lead como será el futuro después de la implementación.
En general, este futuro aborda tres aspectos del Lead: Personal / Emocional; Operacional; Retorno de la inversión.

El primero está ligado directamente a la realidad personal del Lead en la empresa, su día a día y sus ambiciones. Un buen vendedor va a buscar entender si su solución va a ayudar al Lead a crecer profesionalmente en la empresa, ser más productivo, convertirse en un estudio de caso, mejorar la calidad de su trabajo, etc.
El segundo aborda cómo los procesos se transformarán después de la implementación de la solución y cómo esto va a impactar los números de la empresa. ¿Cuáles son las ventajas competitivas que la empresa va a ganar con ese cambio, cómo va a diferenciarse del resto del mercado, etc.
El tercero está vinculado directamente al retorno financiero, la mayoría de las veces. Aquí, el vendedor ayuda al Lead a ver cómo su solución auxilia en la disminución de costos, aumento de ventas, retención de clientes, aumento del ticket medio, etc.

4. Entregan valor

Al final, el vendedor destacado es el que entrega valor en su proceso de ventas. No se queda atrapado en funcionalidades, pero logra levantar los impactos de los beneficios de su solución en la empresa de sus clientes.
Como diría un amigo mío: “el cliente no compra el taladro y, sí, el agujero”. El vendedor que muestra cómo entregar lo que el cliente busca con el mejor costo / beneficio va a llevar a la venta.

Recuerde que estas prácticas levantadas no son definitivas y únicas para que usted se convierta en un gran vendedor. Utilícelos como parámetro y comparación de cómo usted hace su proceso.

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